Не отвечайте на возражение, которого не поняли
«Дорого» может означать отсутствие бюджета, непонятную ценность, страх ошибки или желание сравнить варианты. Иногда предложение действительно не нужно. Один заготовленный аргумент не подходит ко всем этим ситуациям.
Начните с вопроса: «Скажите, пожалуйста, что именно сейчас останавливает Вас от решения?». Задача — услышать ответ, а не подготовить следующий довод, пока человек говорит.
Как продолжить разговор
Если непонятен результат, свяжите состав работы с задачей клиента и проверьте, ответили ли на вопрос. Если нужно сравнение, уточните критерии выбора. Если решение зависит от партнёра, предложите удобный способ передать информацию. Если бюджета нет, можно обсудить подходящий меньший объём работы, если Вы действительно его предлагаете.
Не обещайте результат, которого не можете гарантировать, и не предлагайте скидку автоматически. Сначала выясните, решит ли она реальную проблему.
Что делать после «я подумаю»
Можно спросить: «Что Вам важно обдумать?» и «Нужно ли что-то ещё с моей стороны?». Если человек хочет продолжить обсуждение, согласуйте конкретный следующий шаг и дату. «Будем на связи» не заменяет договорённость.
Если он ясно отказывается или не хочет дальнейших контактов, примите это. Прояснение сохраняет выбор; давление пытается его отнять.
Проверьте собственную реакцию
Посмотрите на последние пять–десять несостоявшихся продаж. В каких случаях Вы услышали понятное «нет»? А где сами завершили разговор, не выяснив сомнение?
За фразой «не хочу давить» иногда стоит страх показаться навязчивым или услышать отказ. Но не стоит угадывать причину по одному разговору. Ищите повторяющийся момент, в котором перестаёте задавать нормальные вопросы.