Клиенты и предложение
Первая проверка — кому Вы продаёте. Если большинство обращений не доходит до обсуждения конкретной задачи, посмотрите на источник и квалификацию заявок. Нужна ли человеку Ваша услуга, подходит ли формат, есть ли возможность принять решение?
Вторая — понятен ли результат. Если клиент после объяснения спрашивает: «А что конкретно я получу?», сначала стоит доработать предложение. Ваш профессиональный язык не обязательно понятен покупателю.
Цена и навык разговора
Третья проверка — цена. Не каждое «дорого» связано с Вашей самооценкой. Клиент может не иметь бюджета, сравнивать другое решение или не понимать ценность. Эти ситуации требуют разных действий.
Четвёртая — сам разговор. Если Вы презентуете большую часть встречи, но не выясняете задачу и критерии выбора, полезно тренировать вопросы и слушание. Уверенность не заменяет навык.
Есть ли система повторных контактов
Пятая проверка — порядок работы с заявками. Сегодня поговорили, через неделю случайно вспомнили. Без записанного следующего шага и даты контакта продажи теряются даже у уверенного человека. Начните с простой таблицы или CRM: клиент, задача, этап, договорённость, дата следующего действия.
Когда стоит разбирать внутреннюю реакцию
Когда Вы знаете нужное действие, умеете его выполнять, но систематически отступаете в одной эмоционально сложной точке. После вопроса о цене оправдываетесь. Хотите уточнить возражение, но заканчиваете разговор. Снова переносите обещанное сообщение.
Моя задача — не найти у Вас блок любой ценой. Сначала нужно понять, где ограничение: в продукте, клиентах, цене, навыке, процессе или реакции. Возьмите несколько последних потерянных продаж и отделите слова клиента от собственных предположений.