Когда объяснение становится монологом
Клиент задаёт вопрос — и мы рассказываем о продукте, методике, преимуществах, вспоминаем кейсы и добавляем ещё аргумент. Кажется, чем подробнее объяснение, тем легче купить. Но пока говорите Вы, Вы не узнаёте, как человек оценивает предложение и что ему мешает принять решение.
Что показывают данные
Gong в анализе 326 тысяч звонков продолжительностью от 10 минут сообщил: в выигранных сделках продавцы говорили в среднем 57% времени, в проигранных — 62%. Это наблюдаемая связь, а не доказательство того, что сокращение речи само по себе увеличит продажи. Универсальную норму для Ваших встреч из этих цифр выводить нельзя.
Зачем мы заполняем паузу
По моим наблюдениям, иногда поток объяснений помогает продавцу справиться с напряжением: клиент задумался — хочется добавить аргумент, сомневается — хочется доказывать активнее. Но возможны и другие причины: привычка презентовать, сложный продукт, нехватка навыка задавать вопросы.
Проверьте себя: Вы добавляете информацию, которую человек запросил, или отвечаете на сомнение, которое пока существует только в Вашей голове?
Что попробовать на следующей встрече
Спросили — выслушайте ответ до конца. Ответили — выдержите паузу. Вместо второго аргумента уточните: «Что для Вас здесь наиболее важно?» или «Какой вопрос пока остался без ответа?».
После встречи запишите три вещи, которые узнали именно от клиента: его задачу, критерий выбора и препятствие к решению. Если заполнить эти пункты сложно, полезнее тренировать диалог, чем расширять презентацию.